Роль маркетинга в B2B

В B2B-торговле маркетинг работает не так, как в рознице. Оптовые покупатели принимают решения рационально, опираясь на характеристики товара, наличие сертификатов, итоговую стоимость, условия поставки и опыт прошлых закупок.

Чем быстрее клиент получает эти данные и чем точнее они структурированы, тем меньше препятствий между ним и оформлением заказа. В результате сокращается цикл закупки, повышается скорость согласования внутри компании и растёт общий объём заказов.

Как это связано с маркетинговым модулем? Для B2B-компаний он становится рабочим инструментом, который помогает клиенту принимать решения без участия менеджера. Крупным оптовым покупателям особенно важно иметь под рукой полный пакет материалов: PDF-инструкции, сертификаты, характеристики, фото, видео и дополнительные документы. В B2B-платформе «Аргумент» всё собрано в одном месте, поэтому процесс закупки становится предсказуемым, прозрачным и быстрым.

У многих товаров есть сопроводительные файлы, без которых закупщик не может согласовать покупку внутри своей организации. Например, при закупке оборудования отдел безопасности запрашивает сертификаты, бухгалтерия документы о соответствии, а проектировщики технические параметры. Если этих материалов нет в открытом доступе, клиент вынужден писать менеджеру, ждать ответа, а после пересылать файлы коллегам.
Каждый дополнительный шаг увеличивает время принятия решения. Маркетинговый модуль в «Аргументе» решает это легко: вся необходимая информация размещена на портале и при необходимости ее можно быстро скачать.

Пример. Продавец кабельной продукции размещает PDF-паспорт кабеля. Менеджер компании скачивает документ с портала и передает прорабу. Последний, в свою очередь, сразу прикладывает файл к проектной документации — без переписок и задержек. Проект согласовывают, строительная компания оперативно оформляет крупный заказ на кабель. Закупка проходит значительно быстрее, и менеджеру-продавцу кабельной продукции не нужно тратить время на ручную отправку документов. 

Иногда клиенту требуется больше. В зависимости от типа товара могут понадобиться редкие сертификаты, допуски, презентации или нестандартные инструкции, которые не размещены на портале. В таких случаях покупатель может в любой момент отправить запрос на необходимую документацию прямо из личного кабинета.

Так компания:
• снижает нагрузку на менеджеров, нет бесконечных писем и звонков;
• фиксирует все запросы в системе, ничего не теряется;
• делает коммуникации прозрачными и контролируемыми.

Чтобы ускорить работу закупщиков, товары могут иметь специальные признаки: «Новинка», «Спеццена», «Хит», «Акция», «Распродажа» и прочее. Эти ярлыки автоматически отображаются в карточках и в каталоге. Продавец тем самым подсказывает клиентам, на что стоит обратить внимание, а покупатели быстрее находят товары под свои задачи. Например, закрывают месяц закупками по сниженным ценам или отслеживают старт продаж новых позиций.

Производители продукции также создают большое количество маркетинговых материалов: каталоги, бренд-буки, фотобанки, видеоролики, презентации. Маркетинговый модуль в B2B-платформе «Аргумент» позволяет размещать их в личном кабинете и при необходимости выводить определенной группе пользователей. Это снижает операционные затраты и помогает партнёрам работать с продуктом без участия менеджера.

Логика маркетинга в b2b-продажах проста:

Информация доступна → Меньше вопросов → Быстрее закупка

Маркетинговый модуль B2B-платформы «Аргумент» влияет на удобство и скорость обслуживания. Когда у покупателя под рукой есть все нужные файлы, инструкции, фото и видео материалы, он принимает решение оперативнее. И чаще возвращается за повторными заказами.